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    Entrevista

    “Os clientes determinam o sucesso ou fracasso dos negócios” diz Olegário Araújo, especialista em varejo

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    Loetz
    Por Loetz
    08/07/2019 - 06h00
    Olegário Araújo, diretor da Inteligência 360. (Foto: Carlos Junior / Divulgação)

    Olegário Araújo, diretor da Inteligência 360, fez palestra em Joinville. Mostrou como o consumidor está mudando e aponta tendências para os negócios no varejo em função das variações no ambiente macroeconômico e das expectativas de vida da população. A seguir, o resumo do pensamento do profissional:

    Como o senhor percebe o comportamento dos consumidores? As vendas nas lojas estão crescendo pouco.

    Verdade. O número de tíckets vendidos no varejo está diminuindo. A concorrência aumentou; novos entrantes surgiram; o consumidor está mais exigente, os fornecedores pressionam e ainda há novos modelos de negócios com forte apelo por tecnologias.

    Que elementos compõem o cenário?

    Sem dúvida há três fatores determinantes a explicar a situação: economia, tecnologia e demografia. Aliás, as vendas dos supermercados crescem pouco; as das redes de farmácias idem. E o e-commerce cresce bastante. Claro que a base comparativa de negócios é baixa, mas mesmo assim é uma informação relevante porque aponta para uma tendência natural de crescimento.

    O atacado está ganhando força junto aos consumidores.

    Sim, esse fato é indesmentível. Não há como os supermercados competir no preço com o atacarejo. Vão perder sempre e contrair suas margens exageradamente.

    E a evolução das vendas pela internet prenuncia grandes transformações nos hábitos das pessoas. Como isso atinge as companhias?

    O celular está criando hábitos novos. É preciso lembrar que a internet surgiu só em 1995 no Brasil. O e-commerce está aí há 25 anos apenas. No ano passado movimentou R$ 53 bilhões. Cerveja, fraldas já são compradas pela internet.

    A sociedade está envelhecendo. Como a demografia influi nos negócios?

    A idade média dos internautas consumidores é de 42 anos e cada vez mais jovens estão se incorporando a este formato de compras. Junto a isso, há o fato de que as famílias estão fazendo menos filhos. Em 2030, no Brasil vai haver mais avós do que netos. A população está envelhecendo e os lares ficando menores.

    O que isso vai significar para os empreendedores?

    Isso quer dizer que haverá, cada vez mais, a necessidade de oferecer produtos específicos para públicos segmentados. Lembro que há 50 anos – em 1969 – apareceu a pílula para controlar o nascimento de filhos e, desde então, o mundo passou por grandes transformações comportamentais e de padrões de consumo.

    O senhor fala em Zeigeist, expressão em alemão que significa “o espírito do tempo”. Qual é o “espírito” de nosso tempo?

    É a ansiedade. Precisamos compreender que atualmente a velocidade das mudanças e a complexidade das interrelações impõem desafios enormes aos empresários e ao conjunto da sociedade. Vivemos sob o signo da tecnologia transformadora e o algoritmo é o rei de nossa época.

    Isso gera problemas sérios. O que destacaria?

    O maior desafio é captar as transformações em curso. Há um descompasso entre as mudanças e a nossa capacidade de aprendizagem.

    O que é necessário para vender bem via e-commerce?

    Fundamentalmente é vital as lojas melhorarem seus cadastros de clientes e a logística. O mundo é cada vez mais voltado às conexões, com maior interdependência. Queremos conveniência, praticidade com economia. Queremos experiências personalizadas e também queremos o luxo acessível.

    Qual é o papel dos líderes diante disso tudo?

    O líder tem de moldar o futuro junto com sua equipe. O cliente tem de ser verdadeiramente empoderado. O líder tem de compreender que são os clientes que determinam o sucesso ou fracasso dos negócios. As empresas precisam ter propósito, visão, clareza e agilidade. O líder precisa entender o contexto, trabalhar o emocional, ser inspirador, dar significado ao dia-a-dia.

    Mas, no geral, nas organizações há muita falação e pouca transformação efetiva, não te parece?

    É preciso promover a transformação mediante o resgate do espírito insurgente. É preciso ser menos intuitivo e usar mais os dados. A gente ainda copa o concorrente. Líderes e pessoas com medo não promovem transformações. Pessoas que questionam querem melhorar a operação - e não o contrário.

    No operacional, quais são os fatores que mais demandam atenção?

    São cinco fatores: precificação adequada, promoção de itens, nível de estoques, venda via e-commerce e diferenciar seus programas de fidelidade.

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