Não é só no setor de tecnologia que novos negócios crescem rápido e chamam a atenção de uma hora para outra. Os empresários Leandro e Leonardo Castelo, fundadores da Ecoville, maior rede de franquias de produtos de limpeza do país, que em um ano abriu 300 franquias, estão replicando esse modelo de expansão em outras franqueadoras. Acabam de criar a 300 Franchise Exponencial, uma aceleradora de franquias que em 90 dias já faz a expansão de sete marcas de diversos setores. Conforme Leonardo, presidente da holding que reúne as duas empresas, o interesse é tal que mais 15 empresas aguardam para firmar contrato com a aceleradora. Entre as marcas que já aderiram estão Calzoon, Anjos Colchoes, 10 Pastéis, DNA Natural e a Mais Top Estética. A seguir, os principais trechos da entrevista de Leonardo Castelo.
Por que a decisão de lançar uma aceleradora de franquias?
A nossa empresa, a Ecoville, está fazendo 12 anos. Desde o início do nosso negócio, implantamos uma cultura muito forte de vendas. Nós temos um time engajado, sempre treinamos todas as pessoas em vendas. Treinar pessoas da área de logística e de indústria em vendas não é qualquer empresa que faz. E a gente acabou enraizando isso na nossa cultura. Aí, quando a Ecoville lançou franquias, de 2016 a 2017, durante um ano, nós tivemos um grande boom de expansão. Naquele ano, fechamos basicamente um contrato por dia. Mais de 300 contratos.
A Ecoville ficou conhecida em nível nacional como uma empresa agressiva em expansão e em vendas. Começava a se mostrar para o mercado e receber questionamentos, se seria uma empresa passageira ou iria perdurar. De lá para cá observamos que estávamos implantando uma metodologia de expansão completamente diferente do que o mercado vinha praticando, baseada em 10 pilares, associada a modelos de prospecção e gatilho de vendas. Em 2019 fechamos a primeira parceria. As pessoas nos procuravam para fazer expansão, mas nós sempre tivemos a linha de raciocínio de que só faríamos isso se fosse nosso negócio. Falamos isso para uma franqueadora de Joinville, a Calzoon.
Como era essa empresa?
A Calzoon tinha aproximadamente 20 anos anos de mercado, era uma franqueadora, mas tinha apenas 12 franquias. Aí falamos para eles que poderíamos fazer a aceleração, mas participamos de um pedaço desse negócio, porque nós só expandimos o que é nosso. Então, entramos em sociedade com essa empresa. De lá para cá, faz uns 90 dias, foram aproximadamente 50 contratos. Tivemos a sorte de fechar a parceria um pouco antes da feira da Associação Brasileira de Franchising (ABF), que tem muitos interessados em fechar negócios. As pessoas começaram a nos procurar porque viram que a expansão rápida no número de franquias aconteceu com a Ecoville e começou a acontecer com a Calzoon, aí começaram a nos procurar. As pessoas diziam que tinham interesse, eu explicava que nós só aceleraríamos se fossemos sócios e elas aceitavam. Nesse curto espaço de tempo, em 90 dias nos tornamos sócios de sete franqueadoras no Brasil. E a gente vem sendo abordado por muitas, quando digo muitas são muitas mesmo. Há 15 empresas que nos procuraram, algumas grandes no mercado, renomadas, que têm interesse porque querem um crescimento exponencial da marca. Eu recomendo que a expansão por franquias é para quem busca crescimento exponencial. Se for para crescer de forma lenta, é melhor ir com loja própria ou modelo de licenciamento. Mas se tiver um negócio azeitado, vai com franquia.
Qual é o critério que vocês adotam para assumir a aceleração de uma franqueadora?
Optamos por modelos de negócios consolidados, que as empresas sejam boas operadoras, boas de performance, que já tenham as ferramentas necessárias para uma boa implantação de loja versus boa operação da franquia. Mas a grande dificuldade deles é que não têm aptidão para fazer expansão de rede. Como conseguimos, isso virou um negócio. Então, você pega como exemplo a 10 Pastéis, de Curitiba. Eles têm 40 franquias, mas 23 anos de negócios. Ela poderia estar liderando o negócio de pastéis no Brasil, mas faltou aptidão de expansão de rede. Hoje, temos aproximadamente 70 vendedores de franquias. Nosso plano, até o final de 2020, é estar com 30 empresas sendo aceleradas, com cerca de 210 pessoas na área de vendas de franquias.
Esse é um negócio novo?
Existem modelos específicos que são as holdings nacionais. Eles investem, compram um pedaço de empresas como se fossem um fundo. Nós fazemos algo diferente. Pegamos um pedaço do negócio em troca da expansão porque, afinal de contas, o que a gente pensa é no valuation. Quanto uma empresa vale com 10 franquias e quanto vale com 300 franquias.
Por que o nome 300 Franchise?
Escolhemos esse nome porque temos um critério de avaliação. Nós só nos associamos a empresa que tem, no mínimo, a possibilidade de ter 300 franquias.
Como funciona. Vocês investem como um fundo de venture capital e depois saem do negócio?
Sempre a entrada é pensando num crescimento em escala, rápido, para num segundo momento sair ou não. Entramos com uma participação minoritária do capital.
O que levou a Ecoville a crescer tão rápido no Brasil?
O crescimento, eu acho que está muito ligado ao DNA da empresa. Uma cultura muito forte de querer resultados. Isso não sou eu e o meu irmão. Estão nos nossos valores a superação de resultados e a velocidade. E nós treinamos o nosso time todos os dias.
Quais são as projeções para a 300 Franquias no longo prazo?
A nossa meta, até dezembro de 2020 é que estejamos assinando 300 contratos por mês. Inicialmente, vamos atuar só no Brasil. Depois poderemos atuar no exterior com uma holding.