A transformação digital acelerou a rotina de diversos setores produtivos e, no mercado imobiliário, a mudança não foi diferente. Ferramentas de inteligência artificial e automação passaram a liderar as estratégias de captação de clientes, mas em um cenário de alta oferta e decisões de compra complexas, a agilidade do contato e a construção de vínculos genuínos voltaram ao centro das atenções.
Estudos recentes indicam que o gargalo de vendas em construtoras e incorporadoras, em muitos casos, não está na atração de novos interessados, mas na capacidade de conduzir o atendimento inicial com agilidade, consistência e empatia. Trata-se de uma questão de governança comercial que impacta diretamente a dinâmica das vendas de imóveis e o retorno de investimentos no setor imobiliário.
O desafio entre a atração e a conversão de clientes
A SCALE, empresa especializada em tráfego pago estratégico e governança em vendas para o mercado imobiliário, conduziu um levantamento no último semestre analisando dados de mais de cem empresas dos estados de Santa Catarina, Paraná e São Paulo. A pesquisa avaliou o comportamento operacional de construtoras, incorporadoras e imobiliárias diante das demandas geradas digitalmente.
Os números revelam o contraste entre o volume de oportunidades e a qualidade do contato comercial. A média de tentativas de mensagem via aplicativos como o WhatsApp fica em apenas 2,29 interações por cliente, enquanto o volume de chamadas telefônicas não passa de 0,64 por oportunidade. Além disso, também foi identificado que a distância entre a primeira e a segunda tentativa de contato é, em média, de dois dias inteiros.
Para o setor, o atraso no retorno e a falta de acompanhamento geram consequências imediatas: enquanto a resposta não acontece, o potencial comprador costuma consultar outros empreendimentos no mercado, optando por marcas que ofereçam maior confiabilidade e prontidão no atendimento.
Pesquisas internacionais sobre comportamento do consumidor indicam que contatos realizados nos primeiros cinco minutos após o interesse demonstrado possuem chances significativamente maiores de conversão. Além disso, a efetivação de uma venda no segmento consultivo exige frequentemente entre seis e oito interações de acompanhamento, patamar distante da média registrada pelo mercado regional analisado.
Nas organizações avaliadas que reorganizaram seus processos para responder ao cliente em menos de 24 horas, os resultados apontam um ritmo de agendamento de visitas e apresentação de projetos 50% superior em relação às demais. Isso significa que a agilidade nos primeiros passos reduz o tempo total de negociação e maximiza os recursos investidos em campanhas de comunicação.
Tecnologia e contato direto no processo de compra
A busca pelo equilíbrio entre ferramentas automatizadas e atendimento personalizado sinaliza o início de uma nova fase de maturação no mercado. A inteligência artificial segue indispensável para a triagem inicial, organização de cadastros e otimização de rotinas repetitivas. Contudo, quando se trata da escolha de um imóvel, o fator humano continua sendo o pilar decisivo para gerar segurança no comprador.
“O mercado viveu uma fase em que a inteligência artificial parecia ser a resposta para tudo. Ela continua sendo uma ferramenta extremamente importante, mas percebemos que, principalmente em vendas de médio e alto padrão, as pessoas ainda querem ser atendidas por pessoas. O cliente busca velocidade, mas também quer confiança, proximidade e alguém que realmente entenda suas necessidades”, afirma Michel Deunízio, Founder da SCALE.
Segundo Michel, o problema não é falta de leads, mas a desistência cedo demais ao ficar esperando sempre o próximo lead. “O cliente compra quando existe conexão, relacionamento e acompanhamento. Atendimento humanizado não significa apenas ser simpático, e sim ter processo, disciplina e presença durante toda a jornada. Isso é decisão de gestão, não só de quem está na ponta vendendo”, afirma o founder.
A tendência para os próximos anos aponta para o fortalecimento da governança comercial, integrando métricas de desempenho, treinamento contínuo das equipes e automação com foco em relacionamento. As empresas que integrarem essa sinergia entre rapidez tecnológica e atenção humana estarão mais preparadas para responder às exigências do consumidor contemporâneo.
“Captar leads nunca foi o ponto final. O verdadeiro desafio começa quando esse cliente entra no CRM. É ali que processos bem estruturados, tecnologia e atendimento humano precisam trabalhar juntos. É essa integração que vai definir quem continuará crescendo nos próximos anos,” afirma Deunízio.
A SCALE
Fundada em Santa Catarina, a SCALE atua no alinhamento entre tráfego pago estratégico e governança de vendas para o mercado imobiliário, atendendo a construtoras e incorporadoras em todo o país.