A explosão imobiliária no Litoral de Santa Catarina leva a algumas dúvidas importantes. Uma delas é como são vendidos os imóveis considerados “high ticket”, de valores na casa de dezenas de milhões, como os que têm aparecido em cidades como Balneário Camboriú, Itajaí e Itapema, por exemplo. Referência no mercado imobiliário de alto padrão, o corretor Bruno Cassola fala a tática usada para a “conquista” dos clientes o relacionamento interpessoal é fundamental, além de conhecimento de mercado e do perfil de cada consumidor para oferecer negócios sólidos e rentáveis.
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– O verdadeiro diferencial está em fazer o básico com excelência: com ética, transparência, verdade, conexão genuína e sinceridade. O cliente se torna fiel quando percebe que o profissional realmente gerou valor e concretizou um negócio sólido, rentável e confiável – destaca.
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O especialista afirma que o cliente que compra imóveis milionários tem um perfil diferente dos demais e não é captado através de propagandas:
– É um cliente conquistado através de relacionamento ou até mesmo por indicações de quem já conhece o nosso trabalho. É uma venda muito mais interpessoal, que exige conhecimento sobre o perfil do cliente e suas expectativas, além, claro, de entender muito bem o mercado para oferecer as melhores oportunidades e experiências.
Uma venda “high ticket”, afirma, também exige que o corretor apresente a região e os empreendimentos para os clientes que moram em outros estados, como é o caso dos produtores e empresários do agronegócio – público que representa cerca de 30% dos clientes de Cassola.
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– O cliente que não mora na região precisa ter uma grande experiência para querer investir por aqui. Nesses casos, além de conhecer os diferenciais dos empreendimentos, vale oferecer passeios que impressionam e que mostram o potencial turístico da cidade, por exemplo. Eu geralmente atendo pessoas com mais de 40 anos, que se interessam por experiências de lazer familiares. Ir até a cidade de origem do cliente para conhecer seus negócios também é uma forma de estreitar o relacionamento – relata o corretor.
A atuação de Cassola está concentrada em Balneário Camboriú e na Praia Brava de Itajaí, áreas que se destacam pelo alto padrão dos empreendimentos e pela alta valorização imobiliária.