A XP Investimentos, maior corretora da América Latina, que teve parte do seu capital adquirido pelo Itaú Unibanco, tem 660 escritórios de investimentos parceiros no Brasil. Um dos três maiores do país é a Eu Quero Investir, de Balneário Camboriú, com filiais em Florianópolis, Joinville, Blumenau e Indaial, fundada e presidida pelo engenheiro Juliano Custódio. Recentemente, a empresa inaugurou amplo escritório em Balneário e, entre os presentes, estava o fundador da XP, o carioca Guilherme Benchimol. Em entrevista à coluna, Benchimol (à esquerda) e Custódio (à direita) afirmaram que, cada vez mais, os investidores brasileiros devem procurar especialistas, e não os bancos, para fazer gestão de recursos e terão que correr mais riscos. O diferencial do escritório de SC, que administra R$ 2,5 bilhões, é o uso de sistema virtual para atendimento. Saiba mais na entrevista a seguir.
A XP se tornou uma referência nacional e até internacional no setor, com valor de mercado bilionário. Como o senhor começou a empresa?
Guilherme Benchimol – Eu comecei a XP numa sala pequena, em Porto Alegre. Eu trabalhava numa corretora carioca. A minha área foi cortada e eu fui demitido. Eu tinha 24 anos. Aí fui obrigado a empreender. O que eu queria, na verdade, era não ser demitido novamente. O meu negócio poderia quebrar, mas eu não queria ser demitido. Aí mudei do Rio de Janeiro para Porto Alegre e comecei a empresa. A história do Juliano Custódio é parecida. Ele chegou a trabalhar um tempo com a gente. No começo, há quase 20 anos, eu decidi atuar como corretor. Como um carioca ia convencer um gaúcho a investir na empresa? Decidi dar aula sobre o assunto para as pessoas, aí elas passavam a confiar em mim e se interessavam em investir. O Juliano decidiu ganhar escala através da internet. Ele aperfeiçoou o conceito que nós adotávamos na XP e criou um processo parecido, mas pela internet.
Por que optou por modelo de atendimento via internet?
Juliano Custódio – Quando eu comecei esse negócio, há quatro anos, optei por algo diferente. Eu poderia ter simplesmente copiado o que eles fizeram. Muita gente copiou a XP e se deu super bem. Muitos me questionavam, mas decidi fazer um processos pela internet porque esse é um negócio que requer escala. Pelo método tradicional eu deveria estar num grande centro como Porto Alegre ou São Paulo. Recebi vários convites, mas decidi ficar em Balneário Camboriú, por isso a adoção de um sistema via internet.
Qual é a posição da Eu Quero Investir entre os escritórios parceiros da XP no país?
Benchimol – Temos 660 empresas gestoras parceiras no Brasil. Minha aposta é que de três a cinco anos, a gente vai ter a Eu Quero Investir como a maior empresa parceira de investimentos do Brasil. Hoje ela está em terceiro lugar. Vai avançar porque tem um modelo super inovador e uma liderança que entende como lidar com as pessoas. Sabe dividir a empresa. O Juliano Custódio fundou a empresa, era o único sócio inicialmente, mas depois foi incluindo mais pessoas. Hoje tem 14 sócios. Quando o empresário entende essa dinâmica e começa a dividir o sonho com outras pessoas, cresce mais rápido.
Que vantagens têm uma corretora e uma empresa de investimentos atuando em conjunto?
Benchimol – A vantagem desse modelo é que quando se pensa em investimento no Brasil, se pensa no banco, no gerente, na caderneta de poupança. Hoje, no Brasil, há cerca de R$ 3,5 trilhões investidos no sistema financeiro. Só 5% desses R$ 3,5 trilhões está fora dos bancos e desse total R$ 800 bilhões está na poupança. Mundo afora, quando se pensa em investimento, não se pensa mais em banco. Quando se vai para o mercado americano, se pensa numa corretora de valores ou numa empresa de assessoria como a do Juliano. Só que a cultura do brasileiro ainda não é essa. A nossa aposta é que essa transformação vai ser cada vez mais intensa porque investir através de nós é melhor do que no banco.
Por que é melhor do que investir no banco?
É porque o banco só vende a marca própria dele. Só vende os produtos dele. Aí você não consegue comparar esses serviços com as “n” marcas que estão no mercado. Por consequência, o banco não pode oferecer aquilo que você precisa. O que a gente faz é, diante de tudo o que o mercado financeiro oferece, uma empresa como a do Juliano, conhecendo o seu cliente, sugere a ele o que é mais vantajoso, sem tarifa escondida, taxa oculta. Então, o cliente consegue ser muito mais bem sucedido através de nós do que através do banco. A nossa aposta é que vai ter uma desbancarização muito grande a longo prazo no Brasil. A meta do Juliano, em cinco anos, é atingir R$ 30 bilhões de ativos para administrar. Para a gente é uma grande oportunidade em investir num empresário como ele, com um negócio sólido.
Como vocês medem qualidade?
Benchimol – Nós temos um processo em que medimos qualidade dos serviços. É o processo internacional NPS (Net Promoter Score), auditado pela KPMG. O NPS médio da XP, hoje, é 72. O da Eu Quero Investir, é 76, ou seja, a capacidade dela encantar o cliente é 76. O da Apple é 70. A escala vai de -100 a +100.
Qual é o mínimo de capital necessário que um poupador deve ter para ser atendido pela Eu Quero Investir?
Custódio – A gente procura o cliente que tem mais de R$ 100 mil porque nesse caso podemos ser pró-ativos no atendimento. Se o cliente tem menos, somos mais reativos, não temos como dar um atendimento que ele merece. É a pró-atividade que faz a gente ter NPS de 76. Se o investidor tem potencial para investir mais no futuro, a gente pode ajudar ele, mesmo com menos de R$ 100mil.
O que vocês oferecem?
Benchimol – A gente oferece todos os produtos ligados a investimentos. Temos cerca de 120 gestoras de recursos que oferecem fundos de investimentos, de renda fixa, de crédito… A pessoa pode comprar uma LCI, uma debênture, ações, ter acesso a produtos internacionais. Temos produtos brasileiros que replicam em ativos internacionais e se o cliente quer investir fora do Brasil temos um braço internacional. O time lá de fora faz todo o suporte, conforme exige a legislação. Além disso, oferecemos também fundos de previdência, que são entendidos como investimentos mas são, na verdade, seguros. Atuamos com um conceito de shopping de produtos e garantimos que o cliente vai comprar o que precisa.
Como o investidor brasileiro está se comportando no cenário atual?
Benchimol – Os juros básicos caíram bruscamente no Brasil. Estavam na faixa de 14% ao ano há dois anos e hoje estão na faixa de 6% ao ano. Isso muda muito o comportamento das pessoas. Os investidores colocavam dinheiro no CDB e tinham alto retorno. Com juros menores, as pessoas ficam mais alinhadas a conceitos mundiais, buscam produtos de maior risco, como fundos multimercado e fundo de ações. Se a pessoa não aprender a correr risco, não vai rentabilizar seu dinheiro a longo prazo, como conseguiam antes.
Quanto a Eu Quero Investir espera crescer este ano?
Custódio – A gente deve dobrar o capital sob assessoramento este ano. Começamos 2018 com R$ 1,6 bilhão e pretendemos acabar o ano com R$ 3,2 bilhões. O time era de 32 pessoas há um ano e hoje é de 120 pessoas. A gente deve contratar mais umas 30 pessoas este ano. O perfil de profissional que buscamos é o engenheiro recém formado. Precisamos de pessoas determinadas, com raciocínio rápido e cumpridoras de processos.